新创事业无人闻问如何突破?靠手写信闯出估值 10 亿美元

新创事业最大问题之一是知名度不足,客户也对新公司抱持怀疑态度,导致打造好新服务,却难以开拓业务,乏人问津。这个困境该如何解决?如果有知名大企业採用,那其他客户就会安心多了,故许多新创事业绞尽脑汁思考如何得到大企业客户的青睐。其中德国新创公司 Celonis 共同创办人亚历山大林克(Alexander Rinke),想到的办法不是什幺先进的新奇科技服务,而是回到传统:手写信。

亚历山大 15 岁就开始创业,做媒合家教与高中学生的生意,这个经验让他对经营企业有些基本概念,但他知道这个生意不可能一直做下去。之后他进入慕尼黑工业大学,2011 年 22 岁时,他与两个好友在慕尼黑大学进行研究计画:如何帮助现实的企业改善客户服务。

3 人才刚在慕尼黑工业大学毕业取得数学与电脑科学学位,就决定把原本在学校研究的专案扩大成真正的新创事业,他与两个好友一同创办软体服务新创公司 Celonis,使用资料探勘的软体技术,来判断企业的表现,诊断出改善的方向,协助企业提升经营效率。

Celonis 创业的基础原理很简单,那是 3 人企业访谈时发现,企业很难检讨自己,譬如一家企业要 5 天才能提出简单问题的解决方案,他们访谈员工,调查原因时,发现没有人愿意说实话,因为大家都不想负责任,这是办公室政治的老问题。

那幺该如何解决呢?亚历山大很直觉想到,那就是评估过程中把人的因素除掉,没有人,也就没有恼人的办公室政治,那要如何评估问题?用纯然理性的电脑数据分析来取代。于是 Celonis 就诞生了。

Celonis 可检视企业的电脑系统,从中分析资料,找出那位员工生产力较低,或是哪个供应商供货速度过慢,哪些生产流程可以最佳化,然后给予改善建议。3 个年轻创办人对自己的软体服务感到很有信心,唯一的问题是:他们得先找到一家企业有兴趣,才有办法展现分析资料并提出建议的能力。

新创事业无人闻问如何突破?靠手写信闯出估值 10 亿美元

Alexander Rinke。

很幸运的,学生时代研究专案配合的企业,对 Celonis 服务相当满意,成为第一批付费採用的企业,这让他们有了最初的客户与营收,但还需要更多客户才能支撑新创事业成长。一家没没无闻的新创公司,要如何取得企业的注意,还愿意让 3 个小伙子给自己建议?

亚历山的的绝招是:用手写信。这个原理与 Celonis 服务恰恰相反,因为亚历山大发现,若是用电子邮件联繫企业,马上会被秘书过滤掉,但是用手写信,秘书不拆信无法分辨到底是什幺内容,又有可能是有私人关係的信件,加上现在少有手写信件,于是容易原封不动送到执行长手中。

亚历山大每天开车上千英里,在德国与奥地利到处奔波,向客户展示他们的软体服务,其中许多机会就是手写信争取来的。Celonis 很快扩张,一年后就在加州帕洛奥图开设美国分公司。

时至今日,Celonis 客户已包括许多知名大企业,如美国石油巨擘艾克森美孚(Exxon-Mobile)、汽车大厂 BMW 与通用汽车(GM)、综合机电大厂西门子(Siemens)、通讯巨擘沃达丰(Vodafone)、化妆品大厂莱雅(L’Oreal)、优步(Uber)等。2018 年 Celonis 最新一轮 5,000 万美元募资成功后,估计市值超越 10 亿美元的「独角兽」门槛,成为闪亮亮新创独角兽。

不过快速扩张的过程中,也遇上了人事问题,当业务激增,也得快速大量雇用新进员工时,Celonis 最初犯了「所有公司都会犯的错」,就是只仰赖履历筛选晋用员工,结果任用到不适合的员工。发现错误之后,Celonis 很快自我改进,分析发现筛选员工最恰当的指标,不是只靠纸本履历,更重要的是员工个人特质与人格,最重要的是建立正确的团队。

如今 Celonis 员工超过 400 人,全球客户数千家,年营收超过 7,000 万美元。亚历山大正努力学习如何手写日文,因为他们的下一个目标,是打进对效率与改进极为重视的日本企业界。